受注単価を上げるにはどうすれば良いか?具体的な5つの事例+α

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【イベント紹介】関西で活躍するクリエイターがたくさん登壇する交渉力x営業力イベント
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フリーランスや副業など個人で仕事する際、もう少し単価が高ければいいなーと悩む方は非常に多いです。

しかし、いざ値段を上げようと思うと

  • 仕事が来なくなるんじゃないかな…
  • 相場より高いと突っ込まれるの嫌だな…
  • 高額になる嬉しさより責任が重いの辛い…
  • 同業者にこの金額でやってると思われるの嫌だな…

など数々の心配から値上げに踏み切れない方が多いです。この記事では値上げする方法はどのようにすれば良いかいくつかフリーランス支援のプロの視点からアドバイスします。

【この記事を書いた人】
フリーランス・クリエイターの駆け込み寺
Creative Universe Inc CEO
クリエイター祭り主催
樫本祐輝(カッシー@strive
1985年生まれ 岡山出身大阪在住 Web制作会社→フリーランスWebデザイナー→ゲーム開発会社→マーケティング会社→NPO法人→再びフリーランス→フリーランス・クリエイター支援や法人向けコンサルティングで法人化。2012年よりフリーランスセミナーを大阪・東京にて開催中、2013年にフリーランス・クリエイターギルド「TheCreative」を立ち上げ現在90人規模に。フリーランス・クリエイター支援に本格的に力を入れるため2017年に法人化。「#クリエイター祭り」など様々なイベントを開催する。家庭も大事にしずっと専業主婦の妻と3児のパパ。詳しいプロフィールはコチラ

1.分割払いを提案する

あなたが気軽にランチに2,000円・3,000円払えないように、企業の発注単価にも出しやすい金額、出しにくい金額というのがあります。いわゆる懐具合と言うやつですね。

中小企業によくあるのが10万円、30万円あたりのライン。この辺は決済が担当者ベースでも通りやすいという点もあります。当然ですが金額が高いと上司や経営者に決済・稟議を上げるなどの必要あるケースや、元々決まっている予算内に収めたいという意図で発注をしたい企業は実際多くいます。

そんな時に有効な手段の一つが「分割払い」を提案することです。

個人のローンと同じようにいきなり100万円は払えないけど、毎月3万円なら払えるみたいに発注のハードルを下げることができるんです!

2.相手が欲しがるオプションをつける

ビジネス上、何かをする時、避けては通れないものがあります。もし、その何かを提案できると単価アップに繋がります。

  • Webサイトでアクセス解析の設置
  • イラストでSNS用の各サイズへの画像書き出し
  • 各種SNSアカウントの作成代行
  • サーバーやドメインの取得
  • 新規で立ち上げるサービスの商標の登録
  • デザインの元データの提供
  • 映像をDVDに焼く
  • 作成したキャラクターのLINEスタンプ化

などなど、頑張って調べたらできないことはないけど探したり見積もりしたり時間ロスするぐらいならもうお願いしようってケース。

3.より上位サービスへのプランニング

Webサイトであれば集客したい、システムであればより機能的に使いこなしたいなど、の仕事の意図にあった上位のプランへきちんと説明して誘導するケース。

例えばSEOコンサル付きプランの方が良いとか、システムならレクチャーやマニュアル作成付きプランとか目的に沿うより発注者にとってリスクを減らせる提案します。

この方法のポイントは相手が次のような感情を持てるように誠心誠意な対応を心がけることです。

  • しっかり話を聞いてくれている
  • こちらのビジネスをちゃんと理解して提案してくれている
  • 確かにそれを断ると面倒なことになると理解も出来る
  • 他人にまた一から頼むことを考えたらお願いしたほうがいいかも知れない

このように相手が感じてもらえる対応をあなたができるか、信頼を得られるか問われます。もしうまく行けばお互いにとってWinWinな関係になれる交渉になれます。

4.別のより必要性の高い仕事への切り替え提案

これは実際に私にあった事例です。

とある企業様より独自でECサイトを立ち上げる相談をいただきました。特別私はECの専門家というわけではありませんが信頼してくださり、今のビジネスプランに意見が欲しいと言われました。

しかし、そのECサイトで扱う商品や計画を聞いていくと穴があることがわかりました。商品の性質上リピート購入が期待できないのに対し、広告を出し続けなければ新規で顧客を呼び込めない。でも広告費は出せない。

そこで、まずは今いるスタッフで集客できる仕組みとしてこのフリラボのようにオウンドメディアを作ることを提案しました。

企画書を作り提案した結果、提案を受け入れてくださり、メディア立ち上げを任せていただけました。

結果的にただECサイトの立ち上げるを手伝うだけよりも大きな成果や売り上げを互いに得ることができました。このように相手のビジネスをちゃんと理解し、自分が強みとする分野を提案することで受注に繋がるケースもあります。

5.感情的なビジョナリー値上げ

ここまでロジカルな事例を紹介してきましたが、手軽にできる方法がこちら。

勝手に私が「ビジョナリー値上げ」と名付けましたが、次のような理由で値上げを宣言する方法です。

  • 法人化を目指す又は法人化したので値上げ
  • 新たに○○を始めましたので値上げ
  • 本を出版したので値上げ
  • フリーランス5周年を迎えたので値上げ
  • 結婚した・子供が生まれたので値上げ
  • 将来○○を目指すことにしたので値上げ

正直知らんがな・・・とも言いたいところですが気持ちも分かるという温度感な値上げ方法です。

もし、この方法が不安な方は「○月まではコレまでどおりの価格で対応します」と猶予を用意して宣言すると良いでしょう。

6.より得意な部分へフォーカスするための削ぎ落とし交渉

皆さんは交渉はお好きでしょうか?
これまでクリエイター支援をしてきた中でも交渉・営業が好きだという方は非常に稀です。

ここまで値上げの方法でしたけど、自分の収入をアップするという点においてはより得意な仕事を数回すという方法も大事な方法です。

例えばWebサイト制作であれば「写真・テキストを発注時にすべて用意してもらえるならばいくらまで下げれます」、システムであれば「動作テストに協力いただけるならば」という形で自分が苦手なものをやってくれるなら値下げしますよパターン。

発注者側もどうしても予算内で収めたいという場合に手伝えるところがあって値下げしてもらえるなら助かるケースは珍しくありません。 

お金以外を追加で貰う

これも少し特殊な交渉ですが、お金以外にも貰うことができる方法はあります。

例えば取引相手が大きな会議室をお持ちであれば場所を提供してもらえないか?とか、繋がってる誰かを紹介してもらう、何かを教えてもらうなど様々な方法でお金以外のものを貰うことができます。

ポイントは相手にとって痛手じゃないものであれば比較的交渉は通りやすいです。

あなたが安い仕事を断らなければならない理由

私は数多くのクリエイターの独立支援など関わってきた中でこの話を良くします。

割と中堅ベテランになっているにもかからず、自分が得意で安い仕事の依頼を断れずに受け続けるケースがクリエイター業界は目立ちます。

しかし、もっと単価の大きい価格の仕事をこなせれるようなベテラン・経験豊富な方がその段階で仕事をしていると、後から入ってくる新人層はもっと苦戦を強いられます。一人の利益ではなく、業界の利益も考えるのであればスキルある人にはもっともっと上にチャレンジしてほしいと考えています。

順調に単価の値上げやステップアップをしていく過程で少しリスクもあるけどチャレンジングな仕事に挑戦したり、まずは1万円、5万円、10万円、30万、自分で立ち上げなどステップアップしていく気持ちも忘れないでください。

経費ではなく、投資してもらえる努力を

これは受け売りですが、相手にとって「経費」としてみてもらうのか?「投資」として見てもらうのか?で扱いが変わってきます。投資であれば以下に失敗しない、リターンが得られることが大事になりますが経費だと少しでも安くしようと考えられてしまいます。

専門職だからとたかをくくらず、きちんと自分に発注してもらうための説明責任を果たして互いに良い落とし所を見つける努力をしてみて下さい。

以上この記事を通じて値上げに前向きになってもらえたのであれば幸いです。


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2019.07.06@新大阪

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