カッシー 
値段を上げるのは勇気がいることです。しかし、フリーランス支援をしていると明らかにそれでは食べていけない単価で商売をしている方を結構お見かけします。
値段を上げた方が良いよと言うと
「始めたばかりなので…」
「相場はこれくらいなので…」
「これ値段じゃないと依頼が来ないので…」
という返事が多いです。この記事では単価を上げていくことがどのような未来に繋がるのか、値段が安いとどのような不幸が訪れるのかお話したいと思います。少し論理的で正論っちくは話にはなりますが、少しでも値上げしてもらうことに前向きになってほしいのでぜひお読みください。
【この記事を書いた人】
フリーランス・クリエイターの駆け込み寺
株式会社クリエイティブユニバース
樫本祐輝（カッシー@strive）
1985年生まれ 岡山出身大阪在住 フリーランス歴14年＆独立支援歴10年。Web制作会社→フリーランスWebデザイナー→ゲーム開発会社→マーケティング会社→NPO法人→フリーランス・クリエイター支援や法人向けコンサルティングで起業・法人化。UI/UXデザインや中小企業のDX支援を手掛ける。2012年よりフリーランスセミナーを大阪・東京にて開催。2013年から続く招待制クリエイターギルド「THE CREATIVE」（有料）。Adobeを始めとする様々な企業と共にクリエイター向け交流イベント「#クリエイター祭り」。家庭も大事にしずっと専業主婦の妻と3児のパパ。これまでお会いしてきたフリーランスは1,000人以上。詳しいプロフィールはコチラ
1.生活を続けれないならそれは趣味だ
まず、第一としてもしもフリーランスとして活動していくなら、その仕事で生計を立てていく必要があります。これは絶対的な原則です。
例えば5000円の仕事に一日掛かけてたら、月25万円欲しければ50件こなす必要があります。
例）月25万円欲しい ＝ 1案5000円 x 50クライアントの成約が必要
50件の仕事をマネージメント・営業はよほど自動で集客できる仕組みがなければ成り立ちませんし、一日2件以上終わらせないと休みもありません。つまりこの時点で仕組的におかしいと気づかなければなりません。
言い換えるのであれば最低でも500円は取らないとお見せが成り立たないお弁当屋が「うちは新参ものなんで」「自信ないので」「技術力不足なので」と200円300円でやってたらいつまで立っても状況はよくならず、売れれば売れるほど忙しく身体を疲弊させます。
このようにそもそも値段と作業にかかる時間を考えると生計を立てられない、できないサービスをそもそも展開しようとされてる方が多いです。これはビジネスではなく趣味です。もう少し自分の頭で考えましょう！
もちろん趣味の延長で受ける場合や、実績がなくて0から1にするための仕事は別ですが、ちゃんと生計を立てていきたいと考えるのであれば単価と仕事内容には真剣に向き合わなければいつまでも解決しません。
2.業界の相場を下げ、依頼者も勘違いする
これはTwitterなどでもよく言及されることですが、安い金額で受けるとそれが相場だと勘違いされてしまい、業界全体の価値を下げてしまうと言われています。
例えばダイヤモンドは数の配給と金額をちゃんとコントロールしてるからあの金額が成り立ちます。
他にも格安SIMのように数千円で使えると分かると月1万円もの携帯代を払う必要性を感じないでしょう。
人の感覚とは怖いもので、一度そうだと思うとなかなかその印象をひっくり返すのは大変です。あとあと値段を値上げしようとする際、抵抗感を持たれてしまうでしょう。
3.依頼者の事業もその価格で仕組みを考えてしまう
もしあなたが安く受けていたとすれば、取引先はその価格でいけると自社のビジネスモデルを組み立ててしまいます。
しかし、上述のように生計を立てれずフリーランス・副業をやめてしまうと、あなたの代わりに誰かに依頼しようとしたら他の人は単価が数倍以上でビジネスモデルを考え直さなければなりません。
そんなお客さんが「前のフリーランスはこの金額でやってくれた」なんて言い出すような暴論の責任は安く受けて相場がそうだと誤解させてしまった人にあることになります。
このように結果的に安く受けたことによって相手の企業や同業者に迷惑がかかることになりなす。
4.生活できたとしても、次に投資できないと詰む
仮に生活できたとしても、次に投資するだけの利益が無ければ次に投資できずあなたのフリーランス・副業としての事業は成長しません。
会社の給料と違いフリーランスでの売り上げは人件費だけではなく、そこから税金やら経費やら必要となります。肌感覚として人件費の1.5倍〜3倍ぐらいの価格設定が最終的に必要になってくるでしょう。
新しいパソコンを買ったりと次への投資を見越した価格設定をしないとどんどんライバルと環境面で差をつけられてしまうでしょう。
ずっと取引しているお客さんが成長しているのにあなたが何も変化がないとなると飽きられてしまったり、後から出てきた分かり後輩に簡単に追い抜かされたりするかも知れません。
単価を上げていくには、自分の成長が今取引しているお客さんにもプラスになると思うことはまずは始めましょう。
5.安すぎて不安で発注できない
安くないと仕事来ないと思っている方からすると「安すぎて不安で発注できない」と言われると理解不能でしょう。
これは企業として信用が第一ですのでクオリティも大事ですが、ちゃんと意見を聞いてくれて連絡が取れて納品してくれる。そういった安心にお金を払いたいのです。これはクオリティ以前にビジネスとして大前提です。
そのため明らかにやっていけないような金額設定や、ビジネスというより趣味感覚な方とは仕事がしにくい傾向にあります。
フリーランスの場合特に個人の信用で仕事をしていくことになるので、この部分はかなり重要だと理解しましょう。
6.いざという時、安すぎると他の人に任せれない
これはフリーランス支援でもかなりよく見る傾向です。
自分のフェーズが代わってきて今まで仕事を断りたくてもその金額安すぎると
- 自分のギリギリの利益しか無く、アシスタントなどに任せることができない
- 単価が安くてやりたがる人が居ないため別の方に引き継ぎできない
という状態になり、その仕事を手放しにくくなります。
必ず万が一別の人に依頼する利益ぐらいはバッファをとって見積もりすることをおすすめします。
値上げする方法に頭を絞れ
これらのことを踏まえて値上げする必要性は分かったと思います。
金額が安すぎることでかなり自分の可能性を失ったり、信用を失うことが理解いただけたでしょうか。
何よりも残念なのは、あなたが成長した先に待っていた本当に一緒に仕事をすべきクライアントに出会えずに終わってしまうことです。これがある意味最大のリスクです。
しかし頭でわかっていてもなかなかでき無いのが人間というもの。だからこそ、あなたが値上げするためには知恵を絞ら無いといけません。
- 作業スピードを上げる
- 取引相手を変える
- 提供するサービスを変える
- クオリティを適正な状態にする
などなど、考えられることはたくさんあります。ぜひ主軸となる自分の強みを生かしたサービスが何かを考えましょう。
また、この点においては同業者よりもクライアント、依頼する側に相談した方がよりお金を払う理由など教えてもらえるでしょう。
フリラボでも過去に単価アップの方法をまとめた記事を書いています。よろしければこちらご覧ください。
大事なことは、ちゃんとお客さんと対話すること
値上げすべき理由を色々ご紹介させていただきましたが、それでもこれらはあくまでこちらの都合です。
大事なのは互いにWinWinになり、また仕事を依頼できる、してもらえるという関係が良好であることです。
そのためには何が良くて何がダメなのか？
しっかりとお客さんと話し、削れるところは削ったり、大事なところはより投資したりと対話し、お互いが納得できる道を探すことを軽んじないことがとても大切だということを忘れないでください。
よろしければ仕事を失敗しないためにも最初のヒアリングが大事なのでこちらの記事で勉強してみてください。
単価の決め方を動画で解説
最後に、単価の決め方について動画で解説してますのでご覧ください。
カッシーのフリーランス大学「フリカレ」
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