カッシー 
フリーランス相談の多くは「仕事の獲得」に関する営業相談です。
スキルを上げたり習得するのは過去の経験上問題なくても新しい人と出会う、信頼を得るといった経験が少ない方が大変で、苦手意識が強い方が多い印象です。
「断られるのが怖い・・・」
「連絡が返ってこないのがストレス・・・・」
「自分個人が企業にそう簡単に連絡なんてとってもいいのだろうか・・・」
では営業を身につければいいのか？とそう簡単な問題でもありません。
事実フリーランスになる方は「やりたいことだけやりたい」という意識の方が多いので、営業が必要だと考えていてもなかなか足を踏み出せることができません。
今回は営業が苦手な人にこそ、意識して欲しい「口コミ・紹介で仕事が仕事を呼ぶプロ意識」についてご紹介します。
【この記事を書いた人】
フリーランス・クリエイターの駆け込み寺
株式会社クリエイティブユニバース
樫本祐輝（カッシー@strive）
1985年生まれ 岡山出身大阪在住 フリーランス歴14年＆独立支援歴10年。Web制作会社→フリーランスWebデザイナー→ゲーム開発会社→マーケティング会社→NPO法人→フリーランス・クリエイター支援や法人向けコンサルティングで起業・法人化。UI/UXデザインや中小企業のDX支援を手掛ける。2012年よりフリーランスセミナーを大阪・東京にて開催。2013年から続く招待制クリエイターギルド「THE CREATIVE」（有料）。Adobeを始めとする様々な企業と共にクリエイター向け交流イベント「#クリエイター祭り」。家庭も大事にしずっと専業主婦の妻と3児のパパ。これまでお会いしてきたフリーランスは1,000人以上。詳しいプロフィールはコチラ
仕事が仕事を呼ぶフリーランスの理想の状態とは？
まず、口コミだけで仕事が回る状態がどういうことを理解していますでしょうか？まず、ここのイメージが描けなければ理想の状態は作ることができません。
仕事が仕事を呼ぶというのは、2つのパターンがあります。
1つ目は依頼してくれた企業がもう一度お願いしたいとリピート注文してくれる方法。
2つ目は「あの仕事、誰にやってもらったんですか？うちも頼みたいです」と別の企業にまで話が届き、新規依頼してもらえるケース。
優秀なフリーランスであれば、引く手あまたにどんどん仕事が舞い込んできます。そうならない方は実力不足やPRを認めて他者から見て紹介しにくい、するに値しない何かがあると認識して改善する必要があります。
この理想的な状況になることができれば、どんどん実績が増え、営業の必要はなく、単価も上がっていきます。しかし、これを実現できるフリーランスは本当に一握りです（私の肌感覚だと2割ぐらい）
シンプルに「頼んで良かった」という結果をまずは目指そう
まず、大前提として目指すゴールは「頼んで良かった」「お願いしてよかった」と感謝される状態を目指しましょう。
というのも依頼者によって重視しているポイントは違うものです。どんな状況であっても最終的に感謝の感情を貰えるように役割を果たすことを大事にしましょう。
この意識を持たないと
「私はしてあげてるのに・・・」
「相手が理解してくれないのが悪い」
など被害者意識が強くなったり、自己満足的な意識になってしまい、自分の至らない点に気づかなくなりますので気をつけましょう。
同業者にいいな！って言われるクオリティの認識
まず、自分の仕事が同業者から見て「いいですね！」って言われる温度感を認識していますか？
イラストレーターのTwitterであればイラストを投稿すればいいねがどんどんついていく。そんな感覚のクオリティ。
クリエイティブ系であればお客さんにとっては「自分ができないレベル」を超えていれば喜ばれますが、代理店や同業者などからみて「コレは凄い・・・」と感じてもらえるクオリティを正しく認識しているでしょうか？
世の中のバズっているものは様々な感情によるものですが、「私も欲しい」「それができるのが羨ましい」と思ってもらえるようなクオリティは日々目を肥やして置く必要があります。
この違いを自分で正しく認識できているかどうかによって、今後のプロとしての伸びしろも変わってきます。
イラストであれば趣味なのかビジネスなのか。作家なのか商業なのか。温度感をちゃんと理解し、狙い撃ちできるぐらいの業界知識や周りの市場調査ぐらいはすることをオススメします。
どうして良かったのか？口コミを言語化させよう
フリーランスが口コミで仕事を呼ぶ際、イラストやデザインであれば見れば分かりますが、そうじゃない職業の場合「どんな言葉で紹介されるか？」が重要です。
例えばITコンサルティングであれば
「○○さんは話しやすくて、頭の回転もよく博識なので喋っていて勉強になるからオススメですよ！」
「○○さんは独自のシステムがすごくて、○○があっという間に改善されたよ！」
「○○さんはこちらの悩みを言語化してくれるのがすごく上手くてびっくりした！」
と言う感じで目で見えない仕事に関して、自分のことをなんと言われて他人に話をされるか？を知っておいたほうが良いでしょう。場合によっては外部に紹介するときはこう行って欲しいとお願いするのも吉。
フリーランスに限らずですが口コミというものは熱量が必要です。
その熱量がたくさんあるからこそ、受け手が他の人にもこの熱量を感じてもらいたいと連鎖が生まれていきます。
前述してるようにそれが感謝の気持ちでもいいし、他の人に自慢したくなるようなクオリティでもいい。何かしら他者に熱量が流れていくほどの価値を相手や世の中に与える気持ちを大切にしましょう。
信頼・信用・愛情
仕事が依頼される時、感情的に次の３つがあると考えています。
自分が相手に対してどのような認識されているか、苦手なのか考えてみましょう。
信頼される
これはこの人に頼むと仕事は間違いない！という意味で期待ができる要素。
一定のクオリティ水準を保ってくれる、いざというときに活躍してくれるといった未来にベクトルが向いている要素です。
信用される
長年の付き合いなど過去の積み上げによって信じることができる要素。
裏切らない、こちらのことをちゃんと考えてくれるといった過去にベクトルが向いている要素です。
愛情
期待しているというよりも、助けてあげたいと思ったり、また会いたいと思ってもらえる要素など応援したくなる感情的な面が強い要素。
3つの属性をまとめると
信頼はされるけど、信用される人はスキルや経験はす凄いけど何考えてるか分からない、ガメついという印象を受けます。
信用できるけど信頼できない人は人としてはずっと付き合いたいとか、安心して鍵とかお金とかを渡せる存在ですが、仕事でいざという大事な場面とかでひと押し足りない感じの人。
愛情がある人はスキルや経験はまだまだだけど、この人に任せてみたいと思える気持ちになったり、その方が喜ぶ姿が見えてみたいなって感じるような人です。
この3つの属性のうち自分が何が強くて何が足りないのか？ぜひ認識しておきましょう。
もう頼まない！って言われるのはどのようなフリーランス？
参考までに僕の知っている範囲でもう頼みたくない、絡みたくないと言われる人はこのようなタイプ。
- 話が合わない（コミュニケーションコストが高い、一緒に居て疲れる）
- 求めているクオリティレベルを正しく認識してくれない（コンセンサス）
- 仕様を正しく認識してくれない（要件定義）
- 義務を果たさずに権利を主張する
- 連絡がとれない、遅すぎる、電話に出ない
- その仕事の目的を理解してくれていない
- 報連相（報告・連絡・相談）が無い
- 白黒決めるところで決めてくれない
- 関わっている人のことを軽視する発言・行動を取る
- 話していたことが理由もなくひっくり返ったり、白紙になる
- 勉強意識が無い（依頼者の業界の知識を学ぶ姿勢など）
- 昼なのに「すみません、寝てました」が多すぎる
- 言っていることがコロコロ変わる
- この仕事嫌なのかな？ってぐらい露骨な態度で見てて不愉快
- いつも遅刻してくる
- 目を合わせてくれない
また頼みたい！と呼ばれる人はどのようなフリーランス？
一方でまた会いたい、付き合いたいと思える人には次のような特徴があります。
- 話していて楽しいのでまた会いたい、仕事したい
- 目的をコチラの意図を確認・理解してしっかり果たしてくれる
- やりとりがスムーズで別の業務に支障が出ない
- 気になっている頃に連絡が来る
- 受け身じゃなく提案もしてくれる
- クオリティとスピードのバランスが良い
- 発言や行動にプロ意識を感じられる
- 自分を安請け合いしない
- 応援したくなる
- 人に紹介できる信頼が外から分かる（実績、ブログなどの継続年数）
- その人の新しい仕事がどんなのか見てみたくなる
- 自分の芯を持って行動している
- 博識・聡明さを感じる
次に繋がる投資感覚を身に着けよう
任された金額や責任の範囲で仕事することもビジネスとして大事ですが、これは次に繋がる実績にできるぞ！と思える仕事には営業が苦手な人ほど出し惜しみせず次に繋がるだけの実績を残す努力をしましょう！
そうすることで次に繋がり、お客さんからも感謝され、気持ちよくお金も受け取ることが出来ます。仕事が仕事を呼び、そうすることで気がつけば口コミで9割の仕事が回るベテランフリーランスが完成します。
どれぐらい頑張れば次に繋がるのか？という感覚をぜひ理解し、活かすことで苦手な営業をする必要が無いフリーランスを目指しましょう！
フリラボでは過去にフリーランスが続いている人の特徴を踏まえた記事も書いてますのでよろしければこちらもご覧ください。
